Si hoy abres y trabajas duro, pero no sabes si al final del mes ganaste o solo cubres costes, te falta una brújula: el punto de equilibrio (PE). Es la venta mínima necesaria para no perder dinero. Con él decides horarios, cartas, packs y hasta si conviene cerrar cierto turno.
En esta guía te explico el paso a paso (muy práctico), con fórmulas, ejemplos, errores que encarecen tu PE y un plan de 7 días para tenerlo claro.
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Índice
- Qué es el punto de equilibrio (y por qué importa)
- Lo mínimo que debes tener a mano (datos)
- Fórmulas clave (en € y en cubiertos)
- Ejemplo realista paso a paso
- ¿Y por servicio/turno? PE diario y por franja
- Sensibilidad: cómo baja el PE si subes ticket o bajas coste
- KPIs y tablero 1 página
- Plan 7 días para calcularlo y usarlo
- Errores comunes (y cómo evitarlos)
- FAQs
- Conclusión y siguientes pasos
1) Qué es el punto de equilibrio (y por qué importa)
Es el nivel de ventas donde tu resultado = 0 (ni ganas ni pierdes).
Te sirve para:
- Fijar objetivos realistas por mes/semana/turno.
- Tomar decisiones: carta, precios, packs, horarios y staffing.
- Leer el riesgo: si estás muy por encima del PE, respiras; si vas por debajo, actúas.
2) Lo mínimo que debes tener a mano (datos)
- Costes fijos mensuales (CF): alquiler, suministros base, sueldos fijos, seguros, licencias, software, cuotas, gestoría… (No varían con la venta a corto plazo).
- Costes variables: alimentos y bebida (food & beverage cost) y mano de obra variable (extras, refuerzos a demanda, riders… si realmente suben/bajan con ventas).
- Ticket medio y/o precio medio por cubierto.
- Ventas históricas por mes/semana/día, si las tienes (ayuda para repartir el PE por turnos).
3) Fórmulas clave (en € y en cubiertos)
A) Punto de equilibrio en € (ventas de equilibrio) Ventas PE=Costes fijosMargen de contribucioˊn %\text{Ventas PE} = \frac{\text{Costes fijos}}{\text{Margen de contribución \%}}Ventas PE=Margen de contribucioˊn %Costes fijos
donde Margen de contribucioˊn %=1−% Coste variable sobre ventas\text{Margen de contribución \%} = 1 – \text{\% Coste variable sobre ventas}Margen de contribucioˊn %=1−% Coste variable sobre ventas
B) Punto de equilibrio en cubiertos Cubiertos PE=Costes fijosContribucioˊn por cubierto\text{Cubiertos PE} = \frac{\text{Costes fijos}}{\text{Contribución por cubierto}}Cubiertos PE=Contribucioˊn por cubiertoCostes fijos
y Contribucioˊn por cubierto=Ticket medio−Coste variable por cubierto\text{Contribución por cubierto} = \text{Ticket medio} – \text{Coste variable por cubierto}Contribucioˊn por cubierto=Ticket medio−Coste variable por cubierto
C) Margen de seguridad (por si duermes intranquilo) Margen de seguridad %=Ventas previstas−Ventas PEVentas previstas\text{Margen de seguridad \%} = \frac{\text{Ventas previstas} – \text{Ventas PE}}{\text{Ventas previstas}}Margen de seguridad %=Ventas previstasVentas previstas−Ventas PE
Cuanto mayor, más colchón.
4) Ejemplo realista paso a paso
Supongamos un restaurante casual con:
- Costes fijos (CF) = 18.000 € / mes
- Ticket medio = 25 €
- Coste variable por cubierto (comida/bebida + extras variables) = 10 €
- → Contribución por cubierto = 25 – 10 = 15 €
- % coste variable sobre ventas = 10/25 = 40%
- → Margen de contribución % = 1 – 0,40 = 60%
A) Ventas PE Ventas PE=18.0000,60=30.000 €\text{Ventas PE} = \frac{18.000}{0,60} = \textbf{30.000 €}Ventas PE=0,6018.000=30.000 €
B) Cubiertos PE Cubiertos PE=18.00015=1.200 cubiertos/mes\text{Cubiertos PE} = \frac{18.000}{15} = \textbf{1.200 cubiertos/mes}Cubiertos PE=1518.000=1.200 cubiertos/mes
Si abres 26 días al mes → 46–47 cubiertos/día para no perder dinero.
Si haces 2 turnos/día, objetivo medio → 23–24 cubiertos por turno.
Lectura: Si tu histórico de julio marca 1.500 cubiertos, vas 100% por encima de PE (bien). Si estás en 900, estás 25% por debajo: hay que actuar.
5) ¿Y por servicio/turno? PE diario y por franja
Divide el PE mensual en semanal, diario y por turno según tu distribución real de ventas:
- Si 60% ventas son en cenas y 40% en comidas, reparte el objetivo de cubiertos en esa proporción.
- Si los viernes/sábados concentran 35% de ventas, ajusta su objetivo al alza y aligera los lunes.
Ejemplo (1.200 cubiertos/mes):
- 60% cenas → 720 cubiertos/mes en cenas (≈ 180/semana si 4 semanas).
- 40% comidas → 480 cubiertos/mes en comidas (≈ 120/semana).
Traduce a reservas, doble seating y staff por franja.
6) Sensibilidad: cómo baja el PE si subes ticket o bajas coste
Tu PE no es estático. Cambia con:
a) Subir ticket medio (sin perder demanda)
Si pasas de 25 € a 26 € manteniendo coste variable 10 €:
- Contribución por cubierto = 16 €
- Cubiertos PE = 18.000 / 16 = 1.125 (bajas 6,25%).
- Ventas PE = 18.000 / [(26–10)/26 = 0,6154] ≈ 29.268 € (–2,4%).
b) Bajar coste variable (mermas, compras, carta)
Si mantienes ticket 25 € y bajas coste variable de 10 € a 9,5 €:
- Contribución por cubierto = 15,5 €
- Cubiertos PE = 18.000 / 15,5 = 1.161 (–3,25%).
- Ventas PE = 18.000 / (1 – 9,5/25 = 0,62) = 29.032 € (–3,2%).
c) Mezcla de ambas (lo realista)
Pequeñas mejoras combinadas bajan más el PE. Por eso conviene trabajar palancas:
- Ticket: packs, maridajes, postre estrella (ver “7 palancas para subir el ticket”).
- Coste variable: mermas, min–max, escandallos, porcionado (ver “Mermas bajo control” e “Inventario 30’”).
- Mix: empujar los platos/bebidas de mayor contribución.
Haz una tabla de sensibilidad simple (en Sheets): filas con ticket medio (24–28 €), columnas con % coste variable (38–44%) y lee el PE en cada cruce.
7) KPIs y tablero 1 página
- Ventas PE (€/mes) y Cubiertos PE (nº/mes).
- Contribución por cubierto (ticket – coste variable por cubierto).
- Margen de contribución % = 1 – % coste variable.
- Margen de seguridad % = (ventas previstas – ventas PE) / ventas previstas.
- PE por turno (cubiertos y €).
- Mix: % ventas en platos/bebidas de alta contribución.
Revisa semanalmente: si vas por debajo del PE, activa palancas (packs, maridajes, reviews, WhatsApp “últimas mesas”).
8) Plan 7 días para calcularlo y usarlo
Día 1 — Datos
Reúne CF del último mes estable, ticket medio, % coste variable (mejor: coste real de alimentos/bebidas + extras variables).
Día 2 — Cálculo base
Aplica las fórmulas y saca Ventas PE y Cubiertos PE del mes. Traduce a diario/turno.
Día 3 — Sensibilidad
Crea una tabla en Sheets: ticket 24–28 y % variable 38–44%. Destaca 3 escenarios alcanzables.
Día 4 — Palancas
Elige 3: a) packs de alto margen, b) maridajes/postre, c) mermas y min–max, d) carta corta (si colapsa pase).
Día 5 — Operativa/Equipo
Comunica objetivos por turno en briefing de 5’. Guiones para venta natural; Expo y runners definidos.
Día 6 — Marketing orgánico
Publica 2 posts GBP y 2 IG con packs/destacados. Lista de difusión WhatsApp a VIP/empresas con slots libres.
Día 7 — Revisión
Anota KPIs de la semana (ticket, tasa de bebidas/postre, cubiertos/turno) y concreta 1 mejora para la siguiente.
9) Errores comunes (y cómo evitarlos)
- Confundir fijo con variable.
Solución: Sueldo base y alquiler son fijos; extras por pico y riders variables (si de verdad fluctúan). - Usar ticket inflado (promos, eventos).
Solución: Ticket normalizado (promedios sin “picos raros”). - No actualizar escandallos.
Solución: Revisión mensual en top ventas (precios de proveedor cambian). - Pensar solo en subir precios.
Solución: Mejora mix y coste (mermas/min–max) antes de tocar PVP. - No llevarlo a turnos.
Solución: PE por franja (no todos los días/turnos valen igual). - No medir el margen de seguridad.
Solución: Calcula tu colchón mensual; si es bajo, activa palancas ya.
10) FAQs
¿Incluyo la nómina de cocina/sala como fija o variable?
La base suele ser fija; refuerzos por demanda pueden ser variables. Sé coherente con el criterio elegido.
¿Cada cuánto recalculo el PE?
Mensual si cambian costes/precios; mínimo trimestral. En temporada alta, revisa semanalmente el PE por turnos.
¿Qué pasa si mi ticket fluctúa mucho entre semana y fin de semana?
Usa PE por turno con ticket medio de esa franja. Ajusta staffing y packs según el día.
¿Sirve el PE si hago delivery?
Sí, pero separa canales: comisión y packaging cambian contribución. Calcula PE del local y del delivery por separado.
¿Puedo tener PE “negativo” en un turno y positivo en otro?
Sí. Algunos turnos sostienen a otros. Decide con datos: reforzar, optimizar o cerrar franjas que destruyen margen sin beneficio estratégico.
11) Conclusión y siguientes pasos
El punto de equilibrio convierte intuiciones en decisiones: te dice cuánto vender, dónde apretar y qué palancas mover. No es un Excel para el cajón; es un indicador vivo que guía tu carta, tus turnos y tu marketing.
Siguiente paso 1: calculo tu PE en directo (con tabla de sensibilidad) en una sesión gratuita de 30 min →
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Siguiente paso 2: lo integramos en tu tablero, ajustamos carta/mermas y entrenamos a tu equipo en 60’ / 4×60 / 8×60 →/consultoria/
Autor: Carlos Louro · Publicado: julio 2025 (W3)
Interlinks recomendados:
- Finanzas → Plan 90 días: KPIs y hábitos (enero 2025)
- Carta/Ticket → 7 palancas para subir el ticket (agosto 2025 W1)
- Control → Mermas bajo control: min–max y aprovechamiento (agosto 2025 W2)
- Operación → Inventario semanal en 30’ (julio 2024) y 5 procesos para ganar velocidad (julio 2025 W1)
- Marketing orgánico → 3 estrategias sin anuncios (junio 2024)
