Tu carta decide margen, velocidad y experiencia. La diferencia entre “se vende mucho y gano poco” y “ventas sanas con caja” está en ordenar con datos: qué ofreces, cómo lo presentas y a qué precio. En esta guía te doy un método en 48 horas para aplicar menu engineering con ABC, Mix, Food Cost y la matriz clásica (Popularidad × Contribución). Saldrás con una lista de acciones por plato y una carta lista para cargar en tu TPV.
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Índice
- Qué es (y qué no) el menu engineering
- Datos mínimos: lo que necesitas antes de empezar
- Paso 1 — ABC y Mix de ventas (popularidad real)
- Paso 2 — Food Cost y contribución por plato
- Paso 3 — Matriz de ingeniería de menús (Estrella, Caballo, Rompecabezas, Perro)
- Acciones por categoría: qué hacer con cada plato
- Diseño de carta y pricing psicológico que ayudan a vender
- KPIs y tablero 1 página
- Plan 48 horas paso a paso
- Errores comunes (y cómo evitarlos)
- FAQs
- Conclusión y siguientes pasos
1) Qué es (y qué no) el menu engineering
Es: un método para decidir con datos qué mantener, impulsar, reformular o retirar.
No es: solo “subir precios”. Combina popularidad (Mix), contribución (margen absoluto por plato) y percepción (diseño de carta).
2) Datos mínimos: lo que necesitas antes de empezar
- Ventas por plato (unidades y €) de los últimos 30–90 días (mejor 90).
- Escandallo actualizado (coste de ingredientes por ración).
- PVP actual y tiempos de pase (si los mides).
- (Opcional) Satisfacción o reseñas por plato (si tienes NPS por producto o menús más valorados).
Si tus escandallos no están afinados, empieza por los 20 platos que mueven el 80% de ventas.
3) Paso 1 — ABC y Mix de ventas (popularidad real)
- Ordena los platos por unidades vendidas.
- Calcula el % acumulado de ventas y clasifica:
- A = ~70–80% de unidades (tus “imprescindibles”).
- B = ~15–20%.
- C = ~5–10% (cola larga).
- Extra: calcula Mix% por familia (entrantes, principales, postres…).
Lectura: Los A merecen foco (foto, ubicación caliente, stock seguro). Los C deben justificar su sitio (margen alto o rol estratégico).
4) Paso 2 — Food Cost y contribución por plato
Para cada plato:
- Food Cost = coste de ingredientes por ración.
- Contribución = PVP – Food Cost (margen absoluto por venta).
- % FC = Food Cost / PVP.
Guarda un semáforo:
- % FC verde (objetivo): p. ej., 25–32% según concepto.
- Ámbar: vigila (subida de materias primas, porciones).
- Rojo: revisar receta, gramaje o precio.
5) Paso 3 — Matriz de ingeniería de menús
Eje X: Popularidad (por encima/debajo de la media de unidades).
Eje Y: Contribución (por encima/debajo de la media de contribución).
- ⭐ Estrellas (Alta popularidad, Alta contribución): mantener e impulsar.
- 🐎 Caballos (Alta popularidad, Baja contribución): ajusta receta/porcionado/precio.
- 🧩 Rompecabezas (Baja popularidad, Alta contribución): reposiciona con diseño y guiones.
- 🐶 Perros (Baja popularidad, Baja contribución): retira o cambia radicalmente.
No decidas solo por %FC: lo que manda es la contribución que deja en caja y su papel en el flujo.
6) Acciones por categoría: qué hacer con cada plato
⭐ Estrellas
- Foto propia y ubicación en zona caliente de carta.
- Disponibilidad garantizada (min–max y mise).
- Guión de sala: “Hoy recomendamos… sale en 10’ y es ideal para compartir.”
🐎 Caballos (venden mucho pero dejan poco)
- Ajusta gramajes (sin afectar percepción).
- Cambia guarnición por otra más rentable.
- +0,5–1 € si la percepción lo permite (apóyate en valor).
- Estandariza tiempos de pase y reduce manipulaciones.
🧩 Rompecabezas (dejan margen pero no se venden)
- Renombra (beneficio sensorial).
- Reposiciona (primer tercio de la sección) y añade icono de recomendación.
- Pack/maridaje que dispare prueba (ej.: copa específica o postre estrella).
- Ensayo de foto en carta o en pizarra.
🐶 Perros
- Si no aportan identidad ni contribución: retira.
- Si aportan identidad, conviértelos en especiales de temporada (no fijos).
- Evita que ocupen “centímetros premium” en la carta/TPV.
7) Diseño de carta y pricing psicológico que ayudan a vender
- Arquitectura: 5–7 opciones por sección; primero tus Estrellas/Rompecabezas (potentes).
- Puntos de anclaje: un plato “premium” bien descrito enmarca el precio medio.
- Sin símbolo € y precios enteros o .5 para premium; evita “.99”.
- Microcopy de decisión: “Listo en 10’ · Ideal para compartir · Marida con [bebida]”.
- Foto solo de 1–3 Estrellas (propias, luz natural).
- Interlinks internos en la web/código QR: a packs, maridajes y postre estrella.
(Profundiza en “Pricing psicológico” —nov 2024— y “7 palancas para subir el ticket” —ago 2025 W1—).
8) KPIs y tablero 1 página
- Mix% por plato y por familia.
- Contribución total y por plato (€/venta).
- %FC y desviación vs. objetivo.
- Velocidad de pase (si lo mides) por familia.
- Tasa de recomendados vendidos (cuando hay guiones).
- Ticket medio y tasa de postre/bebidas.
Objetivo 4–8 semanas: +5–12% contribución total, Mix más concentrado en Estrellas/Rompecabezas, %FC dentro de bandas.
9) Plan 48 horas paso a paso
Día 1 — Mañana: datos y ABC
- Exporta ventas 90 días; limpia platos inactivos.
- Calcula unidades, Mix% y clasifica ABC.
Día 1 — Tarde: escandallos y contribución
- Actualiza escandallos de top 20.
- Calcula contribución y %FC; pinta semáforo.
Día 2 — Mañana: matriz y decisiones
- Construye la matriz (Popularidad × Contribución).
- Lista de acciones por plato (Ajustar precio/gramaje, Reposicionar, Pack, Retirar).
Día 2 — Tarde: diseño y despliegue
- Redibuja carta (orden, microcopy, iconos, 1–3 fotos).
- Actualiza TPV, guiones de sala (venta natural) y pizarra.
- Briefing final: objetivos de Mix y upsell de maridajes/postre.
10) Errores comunes (y cómo evitarlos)
- Obsesionarse con %FC y olvidar la contribución. → Decide por € de margen y rol del plato.
- Cartas extensas que frenan el pase. → 5–7 opciones por sección; rotación estacional para el resto.
- Escandallos desactualizados. → Revisión mensual en top ventas.
- Subir precios “a ojo”. → Ajusta gramajes/guarniciones y apóyate en valor (microcopy, presentación).
- No entrenar al equipo. → Sin guiones y briefing, los cambios no llegan a mesa.
- No medir después del cambio. → Revisa KPIs a 2 y 4 semanas.
11) Preguntas frecuentes (FAQs)
¿Cuántos platos debo retirar?
Los Perros sin rol claro: mejor fuera. Mantén identidad con especiales de temporada.
¿Cada cuánto rehago el análisis?
Trimestral es un buen ritmo; mensual si cambian precios/proveedores o temporada.
¿Y si un plato con mala contribución es mi “estrella” en redes?
Reformula receta/porcionado o crea una versión evento/edición limitada. No sostengas la carta con platos que destruyen margen.
¿Funciona igual con delivery?
Haz análisis separado: comisiones y packaging cambian la contribución. Prioriza platos que viajan bien.
¿Puedo hacerlo sin software específico?
Sí: con Sheets/Excel y disciplina semanal. Software ayuda, pero el criterio manda.
12) Conclusión y siguientes pasos
El menu engineering pone orden: prioriza lo que vende y deja caja, rescata rompecabezas con diseño y guiones, y elimina lo que pesa. En 48 horas puedes relanzar tu carta y, en 4–8 semanas, ver el efecto en ticket medio y margen.
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Interlinks recomendados:
- Escandallos y Food Cost (agosto 2024)
- Pricing psicológico en carta (noviembre 2024)
- 7 palancas para subir el ticket (agosto 2025 W1)
- Mermas bajo control: min–max y aprovechamiento (agosto 2025 W2)
- Punto de equilibrio (julio 2025 W3)
- Optimiza tu delivery (julio 2025 W4)